前段时间看了个节目,叫《所有女生的offer》。节目主要是记录了李佳琪怎么和各大化妆品牌谈判,帮“家人们”要到双十一“吐血价”的过程。节目中企业方(各大化妆品牌)和平台方(老李)不断重复着“先拒绝,再妥协,再拒绝,再妥协”的过程,最后双方达成一致,在合同上盖一个巨大的章。
节目当中固然有作秀的成分,但也有三个启示值得注意:
一、关于拒绝。
很多人包括我自己都害怕拒绝,觉得拒绝≈失败。
但事实是,听到对方说不的时候,不用太沮丧。
有时对方说不,不是真拒,只是想切换到他想表达的事情上。
例如,当李佳琪给出一个offer,品牌方说:不行。这个产品已经是爆款了,大家都想要。但公司今年又开发了新产品,这个产品我们也想同步推。这时拒绝并不意味着谈判失败,而是对方要提出“推广新产品”的新诉求。于是,老李又提出了买新产品送XXX的新offer,最后双方达成一致。
有时候对方say no,也许并非价格不行:
“不能以这个价格给你,因为会得罪其他渠道”
“不能以这个价格给你,因为我(企业or个人)得的好处不够”
“不能以这个价格给你,除非你帮我把仓库的存货清掉”
多想想对方为什么拒绝,也许会有转机。
二、关于共赢。
节目中各大品牌老板们的反应基本是这样的:
“我去,价格真的不能再低了”
“我去,这东西真的不能送,会亏”
“我去,再降价会影响产品形象的”
其实老板们才是高手,高手谈判的关键,要的是让对方觉得他赢了,并且很想与你再做一次生意。
老板们一边笑着,一边“懊恼”着,这次“亏”大了,我合伙人会骂死我的。
这,才是高手。
...
老板让老李觉得他赢了,老板和老李一起让消费者觉得TA们赢了。
不但期待这次,还期待下次。
打牌也是一样,拿到同花顺,对面如果是烂牌,其实赢不了多少。
真正产生高收益的情况是“大牌碰大牌”,因为对方觉得他能赢!
牛市顶峰也是如此,人们觉得能赢,所以会一直玩。
并且觉得自己能持续赢下去。
换位思考,如果你是控盘方,要在高位将货倒给对方,你会怎么做?
做一个“好形态”,让对方觉得能涨。
讲一个“好故事”,让对方觉得有未来。
给一个“好机会”,先假“回调”,再往上拉一波。
因此,当我们看第一眼,觉得自己能赢的时候,要格外小心。
多想想这莫名其妙的自信是从哪来的,是否站得住脚?
三、关于立场。
前段时间刚写完Costco的文章(学院来信389)。
我不懂化妆品,所以看节目时,一直在想:
老李到底站哪边?他是站消费者这边?还是站企业那边?
他算“商贩”,还是“管家”?
...
他没有进货,然后加价卖给大家,赚差价。
他帮女孩选品、采购,但又没拿固定工资。
乍看之下,既不是“商贩”,也不像“管家”。
...
仔细想想,他就是个平台。观众是名义上的衣食父母,真正的收益来源还是企业。从利益角度看,他是“假管家”,想要赚更多,就要卖更多。
“假管家”的特点是每天想着怎么从消费者口袋里掏钱,而不是想着怎么帮消费者省钱。换个角度想,女孩肯定要用化妆品,这笔钱怎么都要掏,只是掏给谁的问题。
从消费者的角度看,一个女孩的化妆品用量是有限的。所以企业+老李相当于临时构成了一个“化妆品联盟”。就像理发店办卡一样,你在联盟内办了卡,去联盟外消费的概率就小很多。
为了打击联盟外的对手,至少他们在现阶段愿让出一部分利益。随着联盟外企业逐渐变少,联盟内的蛋糕又得重新分过了,不过那是之后的事情了。
小结:
①拒绝≠失败,有时对方拒绝只是想提出新诉求。
②高手谈判,总是让对方觉得他赢了,并且想与他再做生意。
在投资时,当我们感觉能持续赢下去的时候,要特别小心。
③“假管家”也可以与消费者利益暂时一致。
“真管家”模式(用户利益至上),才能走得更远。
好的“真管家”,少之又少。
祝大家生活愉快。
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