甘肃护肤品本土品牌有哪些（常年当甘肃霸主只因3点）

“我们的店主要分布在天水、陇南、定西、白银等市县，市场还有待进一步挖掘，发展空间仍很大。”当品观网（hzpgc.com）拜访百变佳人化妆品连锁总经理王玺军时，他如此概括百变佳人在当地市场的发展情况。

在甘肃化妆品连锁中，无论是门店规模还是营收，百变佳人都是公认的龙头。自1997年创立以来，百变佳人已拥有50家门店。2016年，24家直营店年营业额达到6500万元。

尤为难得的是，当甘肃不少店铺还拘泥于小区域范围内经营时，百变佳人已经走出发源地陇南成县，在甘肃不少市县进行深入布局。

而今，面对更多的市场挑战，王玺军对门店的品牌调整、会员维护、店铺升级、差异化经营等方面都提出了全新的思路。尤其是在提升连带率方面，更是别有一番心得。

既明确门店定位 又能依市场而变

“我们的门店定位很清晰，多为县城店，此前主要走中低端路线。”王玺军介绍，百变佳人以中小型门店为主，多开在县城商圈的繁华地段，“除了白银一家500平米的商场旗舰店外，大部分门店在100～200平米之间。”

虽然面积不大，但百变佳人经营的品类非常丰富。王玺军表示：“除了保健类产品，其他品类店内基本都有销售。”目前，主营的护肤品牌以百雀羚、相宜本草、高夫、韩束、一叶子、珀莱雅等国产品牌为主，占到系统销售额的50％~60%。

百变佳人总经理王玺军

虽然百变佳人在甘肃本土化妆品连锁中占据龙头地位，口碑也数一数二，但这并不意味着没有竞争者出现。

王玺军告诉品观网（hzpgc.com），除开其他全国乃至区域性连锁，直销、微商、电商、ka等渠道都在蚕食cs渠道的市场份额。在成县本地，甚至连药店都对化妆品店造成了威胁。

据了解，在以成县为代表的甘肃县城里，药店对化妆品店的影响主要体现在日化品类上。很多人拿着医保卡在药店购买日化用品，比如洗发水、抽纸、洗衣液等。即使价格比较贵，但由于医保卡不用自己掏钱，使用起来也不会心疼。

好在药店的可选择品类过于单一，专业的护肤品，尤其是彩妆还是需要到化妆品店购买。为加强竞争优势，王玺军有意识地提升了门店的彩妆占比。

“前几年，店里的彩妆大概只占10%，这两年提升到了20%~30%。”品牌则以卡姿兰、凯芙兰、韩粉世家、兰瑟、谜尚为主。终端品牌基本上是全系列引进，类似美宝莲这类名品，则只选择点单率高的爆品。

在增加彩妆占比的同时，门店内功效型产品的占比越来越小。前几年，王玺军引进了一些功效型产品。原本是希望打造店铺产品结构的差异化，可是顾客的不良反馈却很多，在产品资质层面也感觉有不安全因素。“以消费者为重，我们逐渐减少了这类产品。”他表示。

在王玺军看来，百变佳人的大众化定位与甘肃县城的人员消费水平是相一致的。随着当地人护肤意识的觉醒，和新生代消费者消费能力的提升，有待开拓的市场空间仍然很广阔。

据其介绍，目前他已经有了门店升级的规划，后期会尝试进入商场，开设店中店。他最初的设想是采取“进口品加爆品”的集合店形式，定位比目前的街区店更加高端。相应的，在品牌引进方面也将有所更新。

“当前我们正在多方接触渠道商，寻找品牌资源。”王玺军表示，只要是年轻化一些，且符合90后品味的品牌，都会纳入考虑范围，其中，“包装时尚有范儿，同时性价比又高的品牌是最好的选择”。

会员忠诚度高 不做“透支性”活动

王玺军告诉品观网（hzpgc.com），他在品牌调整方面下功夫，目的就是为了更大程度地引流吸客。除此之外，门店活动与会员维护也是他很看重的一方面。

据他透露，百变佳人仅在成县一地就拥有约5~6万会员，整体会员年龄层以70后、80后为主。其中，老顾客占比达到70%以上。较高的会员忠诚度得益于丰富的线下、线上活动和会员维护工作。

“我们的线下宣传方式非常多，从发放宣传册、在报纸登广告，到覆盖当地的广告牌，再到大型的店面派送活动等，都经常在做。”每年，百变佳人还会组织几次公益活动，比如给幼儿园、工人免费送化妆品等，在活动中推广门店形象、建立群众口碑。

那么，在做会员活动和会员维护方面，比较容易切入的方式是什么呢？

但不同于河南、河北等地的部分门店，百变佳人的活动频次与程度都在一个合理范围内，折扣及优惠政策以六九折、七五折、满100送50等为主，而像买一送一、满100送100等力度过大的活动偶尔会有，但比较少。

“县城人口基数不大，流动人口少，顾客进店频次比较固定，消费总量有限。所以，我们不能承受透支性促销活动。现在提前透支了顾客消费力，短暂有些收益，但活动后很长一段时间顾客都会降低到店率。长期下去，对于门店和顾客都是一种伤害。”王玺军告诉品观网（hzpgc.com）。

“与其过度降低折扣，不如找到顾客的心理痛点，以此挖掘新的销售增长点，这才是长久发展之道。”他补充道。

多种方法提升连带销售

说是居安思危也好，说是深谋远虑也好，王玺军经常会在忙碌之余，思考如何打造差异化的经营方式来增强百变佳人竞争力。

据他介绍，百变佳人日均客单数在100左右，位置好的门店能达到300，平均客单价则在80～100元左右，是典型的客流型门店。不过，近年客流和成单数都有明显减少，因而提高客单价成为百变佳人应对竞争的主要途径，其中，增加连带消费是最易于推行的方式。

“卸妆、祛斑这类不太主流的产品，做连带效果是最好的。”王玺军介绍，他要求店员多向顾客引导和推荐这些品类。“此外，特价商品、爆品的效果也很不错，每周，我们都会在店内确定一个主打的特价品以促进连带销售”。

后期，王玺军还计划在彩妆区旁边增加进口品专区，在护肤区旁边增设问题皮肤护理专区，以组合陈列的方式，来引导顾客在目标产品附近做延伸消费，提升连带率。

此外，增加体验也是促进连带的一大举措。在这方面，王玺军反其道而行之，“在产品介绍方面，不做加法做减法”。

很多门店的体验可能会涉及10多个流程，介绍20多个产品，顾客往往难以对某一个产品留下深刻印象。针对这种情况，王玺军要求店员减少对产品的介绍，而是将关注点放在进一步细化体验步骤、提升人员服务水平上。

“现在的年轻人对一味推销往往有反感情绪，细心的服务反而更容易打动人，在细致感受产品效果后后，顾客会自发性地产生咨询和购买的欲望。”王玺军目前更希望的，是能抓住新生代顾客群体。

百变佳人店内吊旗显示出水疗、修眉、化妆等多个免费体验项目

值得一提的是，百变佳人的单店人员设置平均达到8～10人。“相比同类型、同面积的门店，我们的人员设置是超标的，平均每个店大概多出3个人。”王玺军介绍。

而如此设置，目的即是要借助充足的人力细化体验，提升服务质量。当然，此举还有另一层意义：是一种变相的人员储备手段。王玺军指出，化妆品店的人员流动非常频密，为每个门店配置高出正常水平的店员，也是借此培养人才，以免人员流失后难以及时找到可用的店员。

在他看来，能够解决多方面问题，即使人力成本增加也是值得的。

去年，百变佳人的销售业绩同比提升了近10%，而今年，王玺军的目标是实现20%的业绩增长。当然，不会依赖于门店扩张。

王玺军表示，目前他希望能慢下来，精力更多地用以完善经营模式，“在门店形象、产品结构、后台系统等几大方面，都有必要调整并升级”。